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Marketing especializado en distribución: el trade marketing

04/22/16 Comunicación, publicidad y relaciones públicas

El trade marketing es un tipo de marketing enfocado directamente en los diversos aspectos, factores y áreas de la distribución: ventas en supermercados, grandes superficies, centros comerciales, etc. Las acciones adecuadas de trade marketing pueden incidir positivamente en los resultados de ventas de las empresas.

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Titulación

La titulación para ejercer en el sector del  trade marketing es el Grado en Marketing, el Grado de Relaciones Públicas y Publicidad, Económicas, Ciencias empresariales o Administración y Dirección de Empresas. Además, es necesario especializarse con , algún máster, postgrado o MBA relacionado con el marketing alineado con la distribución de productos.

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Funciones y competencias de un experto en trade marketing

Con el objetivo claro de mejorar las ventas a través de la optimización de la distribución, el profesional de trade marketing debe ser capaz de:

  • Gestionar adecuadamente las acciones de merchandising (promoción y publicidad en el punto de venta) ofertas, promociones, acciones de marketing directo, etc.
  • Potenciar los canales de distribución y comercialización.
  • Hacer una clasificación adecuada del cliente potencial y del cliente real.
  • Poner en marcha acciones que contribuyan a reducir costes en los productos a través de la optimización de la logística: transporte, embalaje...
  • Lograr una conexión más directa entre la comercialización y la distribución.
  • Intervenir en la fijación de precios.
  • Recabar información sobre nuestro producto y servicio, la competencia y la situación y posibles fluctuaciones del mercado.
  • Colocar el producto en el lugar del punto de venta que consideren más adecuado para mejorar las ventas.
  • Intervenir, de forma directa o indirecta, en el servicio postventa.
  • Hacer branding, es decir, mejorar la imagen de marca.
  • Aumentar el alcance de la venta de productos, llegando a lugares de difícil acceso.
  • Mejorar la rotación del punto de venta.
  • Conseguir atraer al consumidor hasta el establecimiento (traffic building).
  • Ofrecer valor añadido al comerciante minorista.
  • Intentar que los artículos lleguen al consumidor de la forma más atractiva posible.

En cuanto a competencias, destacan:

  • Capacidad de análisis.
  • Pensamiento crítico.
  • Orientación estratégica.
  • Habilidad con los números y las matemáticas.
  • Capacidad de organización y planificación del tiempo.
  • Capacidad de innovación y experimentación.
  • Saber trabajar en equipo.
  • Saber organizar y dirigir grupos de trabajo.
  • Capacidad de negociación.
  • Capacidad de reacción ante los cambios.
  • Habilidades comunicativas tanto a nivel oral como escrito.
  • Facilidad para relacionarse con los demás y ser persuasivo.
  • Es aconsejable el dominio de al menos una lengua extranjera.
  • Preocupación por el orden y la calidad.

Además de las acciones comentadas, otro objetivo fundamental del profesional de trade marketing es desarrollar programas de fidelización del cliente mediante bonificaciones presentadas en diversos formatos: puntos acumulables, premios, ofertas especiales, comisiones, etc.

En definitiva, el trade marketing potencia las relaciones entre el marketing y las ventas por un lado y la distribución por otro, insistiendo en la idea de buscar y fomentar la cooperación entre estos departamentos como la mejor manera de conseguir unos resultados más rentables. Sin duda, presenta todo un valor añadido para el minorista, ya que los productos llegan al consumidor final de forma más atractiva y permite realizar más promociones en sus productos.

 

Perspectivas laborales

El profesional del trade marketing es un perfil cada vez más demandado por ser el más adecuado para: alinear la distribución en el conjunto del negocio, mejorar los resultados de venta y conseguir un retorno de la inversión (ROI) mucho más rentable que los presupuestos en inversiones en publicidad y marketing.

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